Perché lo stesso risultato può renderci felici oppure deluderci? Uno dei contributi più importanti dell’economia comportamentale mostra come le nostre aspettative influenzino il valore che attribuiamo alle cose.
Quando le aspettative cambiano tutto
Immaginiamo due persone che ricevono un bonus di 1.000 euro.
La prima non si aspettava nulla ed è piacevolmente sorpresa. La seconda era convinta che avrebbe ricevuto 2.000 euro e rimane delusa.
Il risultato economico è identico: entrambe ricevono 1.000 euro. Eppure, la loro soddisfazione può essere molto diversa. Perché?
La risposta sembra intuitiva: non valutiamo ciò che otteniamo soltanto in termini assoluti, ma anche rispetto a ciò che ci aspettavamo.
Questa semplice osservazione ha conseguenze profonde per la teoria economica.
Nel 2006, Botond Kőszegi e Matthew Rabin pubblicano sul Quarterly Journal of Economics un articolo destinato a diventare uno dei riferimenti fondamentali dell’economia comportamentale: A Model of Reference-Dependent Preferences.
Il loro contributo è mostrare come le aspettative possano entrare direttamente nella funzione di utilità e influenzare le decisioni economiche.
Perché perdere pesa più che guadagnare
La teoria economica tradizionale assume generalmente che le persone valutino le alternative sulla base dell’utilità associata ai risultati finali.
Ma decenni di ricerca in psicologia ed economia hanno mostrato che le nostre valutazioni dipendono anche da un punto di riferimento.
Un contributo fondamentale è la prospect theory di Daniel Kahneman e Amos Tversky (1979).
Secondo questa teoria, le persone distinguono tra guadagni e perdite rispetto a un riferimento e tendono a essere più sensibili alle perdite che ai guadagni equivalenti.
Perdere 100 euro, in altre parole, può farci stare peggio di quanto guadagnarne 100 ci faccia stare bene. Questo fenomeno è noto come loss aversion.
Ma rimane una domanda fondamentale: che cosa determina il punto di riferimento?
Spesso si assume che sia la nostra situazione attuale, lo status quo. Kőszegi e Rabin propongono invece una risposta diversa: il punto di riferimento può essere rappresentato da ciò che ci aspettiamo di ottenere.
L’intuizione di Kőszegi e Rabin
Gli autori sviluppano un modello nel quale l’utilità individuale dipende da due componenti.
La prima è l’utilità tradizionale associata al consumo di un bene o al reddito ricevuto.
La seconda è l’utilità derivante dal confronto tra il risultato effettivo e quello atteso.
Se otteniamo più di quanto prevedevamo, sperimentiamo un guadagno rispetto al nostro riferimento. Se otteniamo meno, sperimentiamo una perdita. E poiché le perdite pesano più dei guadagni, le aspettative possono modificare significativamente il modo in cui valutiamo le alternative.
La parte più originale del modello è che le aspettative non sono semplicemente date dall’esterno.Dipendono dalle decisioni che prevediamo di prendere.
Gli autori introducono così il concetto di personal equilibrium: un equilibrio nel quale le aspettative dell’individuo sono coerenti con il comportamento che sceglie di adottare, tenendo conto proprio di quelle aspettative.
Le aspettative influenzano le decisioni, ma le decisioni previste contribuiscono a formare le aspettative.
Perché siamo disposti a pagare di più per qualcosa che ci aspettiamo di avere?
Consideriamo una persona che sta pensando di acquistare un biglietto per un concerto. Se è convinta che andrà al concerto, l’idea di non riuscire ad acquistare il biglietto può essere percepita come una perdita.Se invece considera il concerto soltanto una possibilità remota, rinunciarvi potrebbe non provocare lo stesso dispiacere.
Il valore del biglietto non dipende quindi soltanto dal piacere di assistere al concerto, ma anche dalle aspettative precedenti.
Questo meccanismo può influenzare la disponibilità a pagare e le decisioni di acquisto. Un aspetto particolarmente interessante è che due persone con le stesse preferenze di consumo possono compiere scelte differenti semplicemente perché hanno aspettative diverse.
E anche la stessa persona può modificare le proprie decisioni quando cambiano le sue aspettative, pur rimanendo invariate le caratteristiche oggettive delle alternative.
Le aspettative influenzano anche quanto lavoriamo
Il modello offre implicazioni interessanti anche per l’offerta di lavoro.
Immaginiamo un tassista che, in una determinata giornata, guadagni molto più di quanto aveva previsto.
Se il suo reddito supera le aspettative, potrebbe decidere di interrompere anticipatamente il lavoro.
Ma se prevedeva già una giornata particolarmente redditizia, il suo comportamento potrebbe essere differente.
Il punto non è soltanto quanto guadagna, ma quanto il guadagno effettivo si discosta da quello atteso.
Questa intuizione permette di interpretare alcuni comportamenti difficili da spiegare utilizzando esclusivamente i modelli tradizionali di offerta di lavoro.
Naturalmente, si tratta di predizioni teoriche: la loro rilevanza empirica dipende dal contesto e dalla capacità di misurare correttamente le aspettative individuali.
Perché questo paper è importante
Il contributo di Kőszegi e Rabin non consiste nell’aver scoperto che le aspettative influenzano le nostre emozioni. Questa idea era già ben nota.
L’innovazione è aver costruito un modello economico rigoroso nel quale il punto di riferimento è determinato endogenamente dalle aspettative razionali.
Il lavoro ha contribuito a sviluppare un’intera letteratura sulle expectations-based reference-dependent preferences, con applicazioni alle decisioni di consumo, alle scelte lavorative, al rischio e alle assicurazioni.
Ha inoltre aperto nuove domande empiriche.
Le persone utilizzano davvero le aspettative come punto di riferimento? Quanto contano rispetto allo status quo, alle esperienze passate o agli obiettivi personali? E come possiamo distinguere sperimentalmente queste spiegazioni?
Non esiste una risposta unica valida per ogni situazione. Ma il modello di Kőszegi e Rabin ha fornito strumenti teorici fondamentali per affrontare queste domande.
La lezione economica
Siamo abituati a pensare che migliorare le condizioni materiali delle persone significhi necessariamente aumentare il loro benessere. Ma il rapporto tra risultati economici e soddisfazione individuale è più complesso.
Un aumento di reddito può essere vissuto come un successo oppure come una delusione. Un’opportunità può apparire particolarmente preziosa quando ci aspettiamo di ottenerla. E una perdita può essere percepita anche quando, rispetto alla situazione iniziale, non abbiamo materialmente perso nulla.
Le aspettative non influenzano soltanto il modo in cui interpretiamo ciò che accade. Possono modificare le decisioni che prendiamo.
In economia, quindi, non conta soltanto ciò che abbiamo o ciò che otteniamo. Conta anche ciò che pensavamo sarebbe successo.
Ed è proprio questa l’intuizione fondamentale di Kőszegi e Rabin: per comprendere le scelte delle persone, dobbiamo considerare non soltanto le loro opportunità, ma anche le aspettative con cui le affrontano.
Riferimenti bibliografici
Kőszegi, B., & Rabin, M. (2006). “A Model of Reference-Dependent Preferences.” Quarterly Journal of Economics, 121(4), 1133–1165.
Kahneman, D., & Tversky, A. (1979). “Prospect Theory: An Analysis of Decision under Risk.” Econometrica, 47(2), 263–291.
Kőszegi, B., & Rabin, M. (2007). “Reference-Dependent Risk Attitudes.” American Economic Review, 97(4), 1047–1073.
