Armin Falk

Quanto sei paziente? Sei disposto a correre dei rischi? Queste sono i motori fondamentali che guidano le nostre decisioni più importanti: dalla scelta di un mutuo all’investimento nella nostra istruzione, fino alla decisione di risparmiare per il futuro. Le nostre preferenze personali disegnano la traiettoria delle nostre vite in modi che spesso non riusciamo a cogliere pienamente. E se vi dicessi che queste stesse preferenze, aggregate su scala nazionale, possono spiegare perché alcuni paesi sono ricchi e altri faticano a crescere?

Per la prima volta, un monumentale studio globale, il Global Preference Survey, ha mappato queste caratteristiche umane fondamentali in 76 paesi, intervistando oltre 80.000 persone. I risultati non sono solo affascinanti, ma svelano alcune verità sorprendenti su come la pazienza e la propensione al rischio modellino non solo noi come individui, ma intere società ed economie.

Lo studio ha generato una quantità enorme di dati, ma alcuni risultati spiccano per il loro carattere contro-intuitivo e per l’impatto che hanno sulla nostra comprensione del mondo. Ecco i cinque più importanti.

Per misurare la propensione al rischio di decine di migliaia di persone, i ricercatori avevano bisogno di uno strumento semplice e veloce. Si sono imbattuti in una domanda qualitativa, la “general risk question”, ma la loro reazione iniziale fu di profondo scetticismo. Poteva una singola domanda catturare un concetto così complesso?

Eppure, quando la testarono in laboratorio e sul campo con esperimenti che prevedevano ricompense in denaro reali, scoprirono con sorpresa che le risposte a quella semplice domanda erano fortemente correlate con le decisioni rischiose effettive delle persone. Questo colpo di fortuna fu un passo iniziale fondamentale per un progetto di ricerca molto più vasto che, dal suo concepimento nel 2006 alla sua pubblicazione, sarebbe durato ben 12 anni, cambiando il modo in cui comprendiamo le preferenze umane su scala globale.

Le nostre preferenze economiche non sono distribuite a caso nel mondo. Al contrario, seguono schemi geografici e culturali ben precisi. La mappa globale rivela l’esistenza di veri e propri “cluster” di personalità.

• I paesi di discendenza europea (Europa, Nord America, Australia) spiccano per il loro elevato livello di pazienza.
• Le nazioni dell’Africa sub-sahariana, invece, tendono a mostrare una propensione al rischio mediamente più alta.

Queste differenze possono essere sorprendentemente precise. Per illustrare la magnitudine della differenza di propensione al rischio tra Stati Uniti e Francia, i ricercatori hanno usato un paragone tanto scherzoso quanto analiticamente efficace, mostrando come il divario tra i due paesi sia grande quanto la ben nota differenza tra generi. Questo suggerisce che le differenze culturali e geografiche tra nazioni possono essere tanto significative quanto quelle, ampiamente studiate, tra generi all’interno di una stessa popolazione.

Mentre le differenze tra uomini e donne in tratti come la pazienza variano molto da paese a paese, un modello si ripete con una costanza impressionante in quasi ogni angolo del globo: le donne sono meno propense a correre rischi rispetto agli uomini.

La sistematicità di questa scoperta suggerisce che le sue cause potrebbero non essere puramente culturali. Anzi, un recentissimo studio pubblicato su Science ha rivelato un dettaglio contro-intuitivo e potentissimo: il divario di genere nella propensione al rischio è in realtà più piccolo nei paesi che sono meno paritari dal punto di vista del genere. Questo risultato sconvolgente apre nuovi filoni di ricerca sull’interazione tra biologia, cultura e comportamento economico.

Questo è forse il risultato più impressionante dello studio. Mettendo in relazione le preferenze medie di ogni nazione con i suoi risultati economici, emerge una correlazione straordinariamente forte: più un paese è paziente, più è ricco in termini di PIL pro capite.

Questa relazione è così potente da scavalcare altri fattori tradizionalmente considerati cruciali. Per decenni, si è pensato che il “capitale sociale” (la fiducia) fosse un ingrediente chiave per la prosperità. Eppure, come afferma il ricercatore, in questo studio accade qualcosa di dirompente: “una volta inclusa la pazienza, la fiducia scompare”. Sembra che la pazienza sia un motore più fondamentale della prosperità perché influenza direttamente i comportamenti che la generano:

• Maggiori tassi di risparmio (accumulo di capitale fisico).
• Maggiori investimenti in istruzione (accumulo di capitale umano).
• Maggiori investimenti in ricerca e sviluppo (accumulo di conoscenza e innovazione).

In breve, le nazioni che sanno aspettare sono quelle che costruiscono le fondamenta per una ricchezza duratura.

Di fronte a questi risultati, è facile cadere in una sorta di determinismo. Ma i ricercatori offrono una conclusione molto più ottimistica, basata su una distinzione cruciale: quella tra una “preferenza” interna e un “comportamento” osservabile. Lo studio non misura un tratto immutabile, ma piuttosto il “comportamento paziente” o il “comportamento di assunzione di rischio”. E questo comportamento è fortemente influenzato dal contesto.

A dare concretezza a questa idea è un ultimo, potentissimo dato: esiste una correlazione “molto, molto forte” tra la misura della pazienza dello studio e l’aspettativa di vita, sia tra paesi diversi che all’interno dello stesso paese. Se non hai la certezza di essere vivo l’anno prossimo o che i tuoi risparmi non verranno espropriati, perché dovresti investire per il futuro? Fattori esterni come istituzioni stabili e un sistema sanitario efficiente possono incoraggiare un comportamento più paziente, anche se la preferenza di base non cambia.

Questa è una conclusione potentemente ottimistica. Significa che non siamo prigionieri della nostra psicologia. Le politiche pubbliche che migliorano la stabilità, la salute e la fiducia nelle istituzioni possono avere un impatto reale sulla prosperità, creando un ambiente in cui conviene a tutti comportarsi in modo più lungimirante.

Il Global Preference Survey ci offre uno specchio straordinario. Ci mostra che le nostre tendenze psicologiche più intime — la nostra capacità di aspettare, la nostra audacia di fronte all’incertezza — hanno conseguenze tangibili e su vasta scala. Le scelte che facciamo ogni giorno, moltiplicate per milioni di persone, costruiscono la realtà economica e sociale in cui viviamo.

L’insegnamento più profondo, però, non è che siamo definiti dalle nostre preferenze, ma che i nostri comportamenti sono plasmati dall’ambiente che ci circonda. Questo ci lascia con una domanda fondamentale.

Se il nostro contesto può modellare il nostro “comportamento paziente”, quale piccolo cambiamento nelle nostre vite, nelle nostre aziende o nelle nostre comunità potrebbe incoraggiarci a investire di più nel nostro futuro?

Nota: Riflessioni a partire da Robert Nozick, “Una vita pensata”

Cosa accade davvero quando proviamo un’emozione? Perché ci sentiamo scossi, commossi, turbati — eppure allo stesso tempo più vivi, come se qualcosa dentro di noi si mettesse improvvisamente a “risuonare” con il mondo?

Il filosofo americano Robert Nozick, nel suo libro Una vita pensata (The Examined Life, 1989), ci invita a guardare le emozioni da una prospettiva sorprendente: non come reazioni istintive o semplici stati d’animo, ma come forme di conoscenza. Le emozioni, dice Nozick, rappresentano il valore, così come una mappa rappresenta un territorio — solo che lo fanno in modo analogico, non concettuale (o digitale).

Di solito pensiamo che conoscere significhi ragionare, analizzare, concettualizzare. Ma le emozioni non operano così. Non traducono il mondo in linguaggio, lo “mimano” dentro di noi. Quando proviamo paura, amore, vergogna o gratitudine, non stiamo pensando che qualcosa è importante: lo stiamo sentendo nella carne e nel respiro. Nozick parla per questo di rappresentazione analogica:

Come una fotografia conserva le proporzioni e le ombre del paesaggio, così le emozioni conservano la forma del valore che percepiamo.

La gioia, ad esempio, espande il corpo e la mente, proprio come il valore positivo che l’ha generata. La paura contrae e ritrae, come se imitasse il pericolo. La vergogna abbassa lo sguardo, come a rendere visibile la perdita di valore che sentiamo su di noi. Ogni emozione, nella sua forma vissuta, è un disegno del valore che rappresenta.

Se le emozioni rappresentano qualcosa del mondo, allora — come ogni rappresentazione — possono essere più o meno accurate. La paura può essere sproporzionata, la rabbia ingiustificata, la tristezza eccessiva. In questi casi, dice Nozick, le emozioni falliscono nel rispecchiare il valore reale delle cose: sono come mappe distorte, che ingigantiscono un dettaglio o cancellano un intero paesaggio. Per questo, nella vita buona, non dobbiamo reprimere le emozioni, ma imparare a interrogarle:

“Cosa mi stanno dicendo? Il loro giudizio sul mondo è vero?”

La riflessione — la “vita pensata” — serve proprio a questo: a verificare la verità delle emozioni, non a spegnerle.

Nozick vede nelle emozioni una via per restare in contatto con la realtà. Non una realtà astratta o logica, ma quella del valore vissuto — ciò che per noi conta davvero. Le emozioni autentiche ci ancorano al mondo: ci segnalano cosa amiamo, cosa temiamo di perdere, cosa ci ferisce o ci ispira. In questo senso, vivere pienamente significa “sentire bene”: avere emozioni proporzionate, vere, radicate in ciò che è davvero importante. Non basta essere felici; bisogna che la felicità sia “adeguata” a una vita che meriti di esserlo.

Questa intuizione di Nozick può insegnarci molto anche oltre la filosofia. In economia, ad esempio, siamo abituati a considerare le emozioni come distorsioni del giudizio razionale. Ma se le emozioni sono mappe del valore, allora capire le emozioni significa capire le scelte: ciò che le persone considerano prezioso, temono, desiderano, o ritengono giusto.

Le emozioni non sono rumore: sono un linguaggio del valore. Solo che non parlano con parole o numeri — parlano con somiglianze, con movimenti del corpo e della mente che imitano ciò che conta per noi.

Herbert Gintis – “Rational Choice in Private and Public Spheres”. 

Molti di noi vanno a votare, pur sapendo che la probabilità che il nostro singolo voto cambi l’esito di un’elezione nazionale è statisticamente pari a zero. È un paradosso fondamentale della democrazia moderna: compiamo un gesto che, analizzato con la fredda logica dell’interesse personale, appare del tutto irrazionale. Perché spendiamo tempo ed energie per un’azione senza conseguenze dirette?

L’economista e scienziato comportamentale Herbert Gintis offre una serie di risposte potenti. Ma Gintis non si limita a correggere le teorie economiche e politiche tradizionali: le accusa di non aver capito quasi nulla della natura umana. Le sue idee non si limitano a spiegare il voto, ma illuminano l’intera natura del nostro comportamento pubblico, costringendoci a smettere di pensarci come calcolatori isolati di costi e benefici.

Questo articolo esplora quattro delle sue idee più contro-intuitive e d’impatto, che ci costringono a riconsiderare il significato stesso della politica e il nostro ruolo al suo interno.

La politica non è altro che un gioco (con regole morali)

L’idea centrale di Gintis è tanto semplice quanto profonda: la società funziona come un gioco con regole socialmente costruite, e la politica è l’arena in cui affermiamo e cambiamo quelle regole. Ma, a differenza di un gioco da tavolo, le regole sono continuamente contestate. I giocatori, afferma Gintis, sono disposti persino a mentire pur di rottamare le vecchie norme e sostituirle con altre più favorevoli ai propri scopi.

Ciò che rende gli esseri umani unici è la nostra relazione con le regole. Mentre gli animali giocano seguendo schemi inscritti nel loro genoma, noi creiamo le regole, le comprendiamo e, cosa fondamentale, possediamo un senso morale innato legato ad esse. Gintis osserva che persino un bambino di due anni si lamenterà se qualcuno viola le regole di un gioco inventato sul momento, esclamando: “Non è giusto!”. Questa capacità di creare e interiorizzare norme morali è ciò che ci distingue.

La società è un gioco con delle regole, le persone sono i giocatori e la politica è l’arena in cui affermiamo e cambiamo le regole del gioco.

Questa prospettiva è rivoluzionaria perché ridefinisce la politica. Non si tratta più solo di un conflitto di interessi materiali, ma di un dibattito fondamentale, e spesso spietato, su quali siano le regole “giuste” per la nostra esistenza condivisa.

Ma chi decide queste regole e, soprattutto, come arriviamo a un consenso su di esse? Per Gintis, la risposta non si trova nelle menti individuali, ma in qualcosa di molto più strano e interconnesso.

La tua mente non è solo tua: il concetto di “menti intrecciate”

Il modello economico tradizionale dell’ “attore razionale” si basa su un presupposto tanto seducente quanto falso: che ogni individuo abbia credenze e pensieri isolati, un “bagaglio soggettivo” che esiste indipendentemente dagli altri. Gintis sostiene che questa visione sia fondamentalmente sbagliata.

Al suo posto, propone il concetto di “menti intrecciate” (entangled minds) o “cognizione socialmente interconnessa”. Le nostre convinzioni e la nostra conoscenza non risiedono interamente nella nostra testa, ma sono distribuite attraverso le nostre reti sociali. Non pensiamo solo in termini di “le mie idee”, ma soprattutto di “le nostre idee”. Crediamo in certi principi perché sono le idee del nostro gruppo.

Questa “razionalità sociale” è la chiave per comprendere azioni collettive come il voto. L’intreccio delle nostre menti ci permette di sentirci parte di uno sforzo comune e di percepire che la nostra partecipazione ha un significato, anche quando la logica individuale suggerisce il contrario. Non agiamo come individui isolati, ma come nodi di una rete di pensiero condivisa, e questo cambia completamente le carte in tavola.

Il vero motivo per cui voti

Torniamo al paradosso iniziale. Dal punto di vista della teoria della scelta razionale, votare è insensato: ha un costo (il tempo) e un beneficio nullo (non cambia il risultato). La soluzione di Gintis a questo enigma si trova in un concetto che chiama moralità non-consequenzialista. Significa compiere un’azione non per le sue conseguenze, ma semplicemente perché si crede che sia “la cosa giusta da fare”.

Questa non è la ricerca di una gratificazione psicologica. “Non vado a votare perché mi fa sentire bene,” ammette Gintis, demolendo la teoria del “caldo bagliore” (warm glow). “Devo andare a votare, maledizione! Se non lo facessi, mi sentirei in colpa.” È un principio che non si cura del risultato finale, ma si concentra sul valore intrinseco dell’atto stesso.

Questo pensiero riecheggia l’imperativo categorico del filosofo Immanuel Kant. La logica non è: “Voto per far vincere il mio candidato”, ma piuttosto: “Voto perché se tutte le persone con la mia stessa mentalità non votassero, la democrazia crollerebbe”. Si agisce come se la propria scelta fosse una legge universale.

Voto non perché il mio voto possa alterare l’esito di un’elezione, ma perché contribuire all’elezione di buoni leader è la cosa giusta da fare.

Questa idea trasforma radicalmente la nostra percezione dell’elettore. Non siamo calcolatori falliti che non riescono a comprendere la statistica, ma agenti morali che agiscono in base a principi profondi, indipendentemente dall’impatto misurabile delle loro azioni.

Se agiamo per principio e non per le conseguenze, è logico che la nostra arena politica non sia un mercato di risultati, ma un palcoscenico per i nostri principi. È qui che la politica diventa una recita morale.

La politica è una recita morale, non un foglio di calcolo

Gintis sostiene che gli esseri umani non sono motivati da regolarità statistiche. Concetti astratti come “efficienza economica” o misure di disuguaglianza come il “coefficiente di Gini” hanno scarso potere di mobilitazione. Ciò che muove le persone sono le narrazioni morali: storie di giustizia e ingiustizia, di giusto e sbagliato. Per essere efficace, qualsiasi questione politica deve essere inquadrata come una “recita morale” (morality play).

L’esempio che Gintis porta è illuminante:

I baroni ladri del XIX secolo in America non erano infami perché erano baroni; erano infami perché erano ladri.

Il problema non era la loro ricchezza (un dato statistico), ma il modo in cui l’avevano ottenuta (una violazione morale). Questo schema si ripete costantemente. Per dimostrarlo, Gintis analizza il clamoroso fallimento di Occupy Wall Street. Quel movimento, pur avendo un enorme sostegno popolare, non riuscì a incidere “perché non fu in grado di identificare nulla di ingiusto in ciò che i banchieri avevano fatto. Avevano solo fatto un sacco di soldi. Che c’è di male in questo?”. Senza una chiara narrazione di violazione morale, l’indignazione pubblica non ebbe una leva politica.

Questa logica, secondo Gintis, domina la politica contemporanea in modo radicale. Le policy, in sé, non contano nulla. Nelle elezioni del 2016 negli Stati Uniti, gli elettori non si curavano dei dettagli dei programmi fiscali. La battaglia era tra narrazioni morali contrapposte. Il muro di Donald Trump non è mai stato un dibattito sulla sua efficacia pratica, ma un potente simbolo morale su chi è “dentro” e chi è “fuori”. Le pubblicità di Hillary Clinton non spiegavano le sue politiche, ma la ritraevano come una figura materna e attaccavano il carattere morale del suo avversario. La politica è un teatro di principi, non un’analisi costi-benefici.

Qual è la morale della nostra storia?

Le idee di Herbert Gintis ci offrono una lente potente per rileggere il nostro comportamento politico. Le nostre azioni, dal voto alla partecipazione a un movimento, non nascono da un calcolo egoistico, ma da un profondo senso morale non-consequenzialista che opera attraverso le nostre menti socialmente “intrecciate”. La politica non è un mercato, ma un’arena in cui mettiamo in scena le nostre convinzioni più profonde su come il mondo dovrebbe essere.

Questo ci lascia con una domanda cruciale. Se la politica è una recita morale, quale storia ci stiamo raccontando oggi e, soprattutto, quale ruolo scegliamo di interpretare?

Human (i)rationality: Debate between Prof. Dan Ariely and Prof. Shachar Kariv

Le nostre decisioni sono veramente razionali? È una domanda che ci poniamo tutti, ma che raramente trova una risposta chiara. Per esplorare questo dilemma, immergiamoci in un affascinante dibattito tra due giganti del pensiero: il professor Dan Ariely, pioniere dell’economia comportamentale e sostenitore dell’irrazionalità umana, e il professor Shachar Kariv, un economista di Berkeley e strenuo difensore della razionalità economica.

Ciò che rende questo scontro intellettuale così avvincente non è l’ostilità, ma la profonda amicizia che lega i due. Anni fa, Ariely cercò di assumere Kariv al MIT, ma l’offerta sfumò per un motivo quasi comico: il MIT perse un sacco di soldi in borsa e la posizione fu cancellata. Nonostante ciò, i due decisero di trascorrere un anno sabbatico insieme a Princeton. Poiché Kariv, allora un giovane professore, non poteva permetterselo, Ariely arrivò al punto di ritirare il proprio stipendio a favore dell’amico, pur di poter lavorare e discutere con lui. Questa storia rivela la natura del loro rapporto: un profondo rispetto reciproco che alimenta un disaccordo intellettuale ancora più profondo. Come ha scritto Ariely in una email prima del loro dibattito:

Certo, Shachar è una persona molto interessante e intelligente, anche se fuori strada.

Questo articolo distilla i cinque punti più sorprendenti e significativi emersi dal loro confronto, offrendo una visione chiara delle forze che guidano le nostre scelte quotidiane.

Il Paradosso della Guida: Siamo Piloti Esperti o Manichini Pericolosi?

L’atto quotidiano di guidare un’auto è diventato un campo di battaglia centrale nel dibattito, e il disaccordo si riduce a una domanda fondamentale: per giudicare la nostra razionalità, dobbiamo guardare al risultato finale o al processo imperfetto che lo rende possibile?

Per Shachar Kariv, la prova sta nel risultato. Sostiene che gli esseri umani sono piloti incredibilmente bravi e razionali. A riprova, cita il numero sorprendentemente basso di incidenti per chilometro percorso. Se fossimo davvero così irrazionali, le strade sarebbero un caos. Per Kariv, il fatto che la stragrande maggioranza dei viaggi si concluda in sicurezza è la prova della nostra razionalità di fondo.

Ma per Dan Ariely, concentrarsi solo sul risultato ignora il processo imperfetto. Ribatte che la guida è l’esempio perfetto della nostra irrazionalità, sottolineando come gli ingegneri stradali progettino ogni aspetto delle autostrade—la larghezza delle corsie, gli angoli delle curve, i materiali utilizzati e persino il rumore prodotto dall’asfalto—specificamente per compensare i nostri errori e le nostre tendenze irrazionali.

Il punto più scioccante di Ariely è questo: in alcuni stati degli Stati Uniti, le leggi che vietano di scrivere messaggi mentre si guida hanno portato a un aumento degli incidenti. Perché? Perché le persone, per non essere viste, nascondono il telefono sotto il volante, rendendo l’atto di scrivere ancora più pericoloso. Questo singolo esempio cattura perfettamente il nucleo del disaccordo: il successo di un viaggio sicuro è merito della nostra razionalità intrinseca o è il prodotto di un sistema di regole e trucchi ingegneristici progettato per proteggerci da noi stessi?

Il Pericolo di una Teoria “Perfetta”: Quando la Scienza Rischia di Diventare Fede

Una teoria è scientifica solo se può essere smentita dalle prove. Questo principio, noto come “falsificabilità”, è al centro della critica di Ariely, secondo cui la teoria economica tradizionale rischia di diventare un atto di fede.

Ariely sostiene che il modello dell’uomo perfettamente razionale è quasi impossibile da falsificare. Quando emergono prove di comportamenti palesemente irrazionali (come scrivere messaggi mentre si guida), la teoria non crolla. Invece, i suoi difensori possono sempre spiegare l’anomalia sostenendo che esistono preferenze nascoste, vincoli non considerati o lacune informative che non abbiamo ancora misurato. Invece di mettere in discussione il dogma centrale—la razionalità—la teoria si adatta per difendere se stessa, diventando una credenza inscalfibile.

Ariely racconta come questa ammissione sia emersa durante un dibattito acceso, dopo un suo attacco “leggermente ostile” alla teoria dominante. La tensione portò un altro economista di spicco a chiedere cosa stessero realmente “vendendo” al mondo. Fu allora che un collega confessò apertamente:

Sappiamo tutti che la teoria della piena razionalità non è corretta… la usiamo solo come uno strumento comodo, ma non ci crediamo veramente.

Al contrario, l’economia comportamentale, secondo Ariely, è puramente empirica e “guidata dai dati”. Non parte da una teoria unificata, ma accetta i dati per quello che sono. Questo solleva una domanda fondamentale: l’economia standard è sempre una scienza, o a volte assomiglia più a un sistema di credenze che cerca dati solo per confermare le proprie ipotesi?

Come un Cartello Può Trasformarti in un Ladro (o in un Contribuente Onesto)

Una delle lezioni più pratiche dell’economia comportamentale è la comprensione delle forze invisibili che modellano le nostre azioni.

Dan Ariely racconta la storia avvincente della Foresta Pietrificata in Arizona. Per scoraggiare i visitatori dal rubare pezzi di legno pietrificato, i gestori del parco avevano affisso un cartello che diceva: “Ogni anno, 14.000 libbre di foresta pietrificata vengono portate a casa dalle persone”. Il risultato fu un disastro. Invece di scoraggiare il furto, il cartello lo normalizzava, inviando il messaggio: “Lo fanno tutti, quindi perché non dovrei farlo anch’io?”.

Questo fallimento è in netto contrasto con un esperimento di successo condotto dal governo britannico. Per incoraggiare il pagamento delle tasse, hanno inviato ai cittadini una lettera che affermava semplicemente: “Nove persone su dieci nel tuo quartiere hanno già pagato le tasse”. Questa semplice informazione ha aumentato il tasso di pagamento del 15%.

La lezione fondamentale è chiara: il nostro comportamento è pesantemente influenzato dalla “prova sociale” e da ciò che percepiamo come la norma. Questa è una sfumatura potente del comportamento umano che un modello puramente razionale spesso ignora, ma che ha applicazioni pratiche immediate e di grande impatto.

L’Economista come “Terapeuta”: Un Aiuto Utile o una China Pericolosa?

Un’area di profondo disaccordo etico riguarda il “paternalismo leggero”—l’idea di progettare sistemi per “spingere” delicatamente le persone verso decisioni migliori, come posizionare il cibo sano all’inizio della mensa.

Shachar Kariv lancia un forte avvertimento contro questa tendenza, definendola una “china molto pericolosa”. La sua preoccupazione si fonda su quello che in economia viene chiamato il “problema dell’identificazione”: è quasi impossibile sapere con certezza perché una persona fa una scelta. È irrazionalità pura, o la sua decisione deriva da informazioni diverse, credenze personali o vincoli che noi non vediamo? Secondo Kariv, il pericolo è che gli economisti comportamentali, agendo come “terapeuti”, facciano una diagnosi sbagliata—scambiando una preferenza legittima per un errore di razionalità—e finiscano per manipolare le persone con una spinta basata su un presupposto errato.

Dan Ariely concorda sull’importanza della libertà, ma sostiene che in situazioni in cui l’irrazionalità umana può causare “effetti devastanti”, come le crisi finanziarie o il riscaldamento globale, una qualche forma di paternalismo basato sui dati diventa necessaria. Usa l’esempio del riscaldamento globale per illustrare il suo punto: è un problema perfettamente progettato per massimizzare l’apatia umana (gli effetti sono a lungo termine, colpiscono prima gli altri e le azioni individuali sembrano una goccia nell’oceano). Affidarsi alla sola razionalità individuale per risolvere un problema del genere, secondo Ariely, è una ricetta per il disastro.

Questa divergenza espone la profonda questione etica al centro del dibattito: quando l’aiutare le persone a fare scelte migliori supera il limite e diventa una forma di controllo?

Conclusione: La Domanda Che Resta

Il dibattito tra Ariely e Kariv non riguarda solo la psicologia o l’economia; riguarda il modo in cui vediamo noi stessi. È lo scontro tra una teoria elegante e unificata del comportamento umano e la realtà disordinata, complessa e guidata dai dati. L’obiettivo non è dichiarare un vincitore, ma apprezzare la profondità e l’importanza delle domande che sollevano.

Non si tratta di un semplice battibecco accademico; le risposte a queste domande modellano le politiche fiscali che paghiamo, le strategie globali per affrontare il cambiamento climatico e il modo stesso in cui progettiamo le nostre società. Le implicazioni sono reali e profonde.

Quindi, la prossima volta che prenderai una decisione “sbagliata”, chiediti: è stato davvero un errore di razionalità, o semplicemente un’espressione della tua umanità?

Ernst Fehr “Degustibus est Disputandum – The Emerging Science of Preference Formation”

Le tue preferenze sono davvero tue?

Sei una persona paziente o impulsiva? Propensa al rischio o prudente? Onesta o incline a piegare le regole? La maggior parte di noi considera queste caratteristiche come tratti stabili della personalità, l’essenza di chi siamo. Crediamo di avere un nucleo fisso di preferenze e valori che guida le nostre decisioni, indipendentemente dal contesto.

Questa idea ha dominato per decenni anche il pensiero economico. Economisti vincitori del premio Nobel come Gary Becker e George Stigler sostenevano che i gusti e le preferenze umane sono stabili e immutabili, paragonandoli alle “Montagne Rocciose”: sono lì, solide e uguali per tutti. Secondo questa visione, se il nostro comportamento cambia, è solo perché sono cambiati i prezzi o i vincoli esterni, non perché siamo cambiati noi.

Ma cosa succederebbe se questa fosse solo un’ipotesi di comodo? L’economista Ernst Fehr, uno dei pionieri dell’economia comportamentale, sostiene proprio questo. Secondo Fehr, una nuova “scienza della formazione delle preferenze” sta dimostrando in modo inequivocabile che chi siamo è profondamente plasmato dal nostro ambiente. Le nostre esperienze, la nostra cultura lavorativa e persino i grandi eventi storici possono alterare le nostre preferenze più radicate. Questo articolo esplora tre esperimenti sorprendenti che lo dimostrano, portandoci in un viaggio dalla cultura di un ufficio alla psicologia dei mercati finanziari, fino alle conseguenze decennali di un disastro nucleare.

Perché gli Economisti Hanno Iniziato a Dubitare

Il contrasto tra la visione economica tradizionale e quella sociologica non potrebbe essere più netto. Per decenni, gli economisti hanno delegato lo studio dell’origine delle preferenze ai sociologi, dando per scontato che fossero loro a occuparsene. Quando Fehr decise di indagare su questo tema, contattò un famoso sociologo, Peter Hedström, chiedendogli indicazioni sulla letteratura sociologica in merito. La risposta fu illuminante.

“L’assunto che la società plasmi le preferenze degli individui riguarda chiaramente uno dei pilastri fondamentali della sociologia, ma non è facile suggerirti alcuna letteratura in merito. È quasi troppo fondamentale per questo… quasi tutti i sociologi danno per scontato che le preferenze degli individui siano formate dalla società…”

In pratica, gli economisti ignoravano la questione perché la ritenevano al di fuori del loro campo, mentre i sociologi la davano così per scontata da non sentirne quasi il bisogno di studiarla in modo sistematico. Questo ha lasciato un enorme vuoto nella nostra comprensione del comportamento umano.

Fehr evidenzia quello che chiama il “paradosso dei genitori”. Persino economisti come Becker e Stigler, che accademicamente difendevano l’idea di preferenze stabili, nella loro vita privata agivano come qualsiasi genitore: cercavano di plasmare il carattere dei propri figli, insegnando loro la pazienza, l’onestà e l’autocontrollo. Questo comportamento rivela una convinzione intuitiva e profonda che le preferenze siano, in realtà, malleabili.

Tre Esperimenti Che Rivelano la Fluidità delle nostre Preferenze

La ricerca di Fehr e dei suoi colleghi offre prove concrete di questa fluidità, trasformando un’intuizione sociologica in una realtà scientifica misurabile. Ecco tre scoperte che smantellano l’idea di una personalità fissa, mostrando come il nostro ambiente ci scolpisce costantemente.

Risultato 1: I banchieri sono onesti, finché non gli ricordi che sono banchieri

Il primo esperimento indaga il legame tra cultura professionale e onestà. I ricercatori hanno coinvolto dipendenti di una grande banca, dividendoli in due gruppi. Al primo (il gruppo di controllo) sono state poste domande sui loro hobby, attivando la loro identità personale. Al secondo sono state poste domande sul loro ruolo in banca, attivando la loro identità professionale. Per assicurarsi che l’attivazione mentale avesse funzionato, hanno usato un ingegnoso test di completamento di parole: i banchieri “attivati” erano più propensi a completare “___OCK” con “stOCK” (azione) piuttosto che “clOCK” (orologio).

Successivamente, a tutti è stato chiesto di lanciare una moneta dieci volte e di auto-dichiarare i risultati, ricevendo denaro per ogni lancio “vincente”. Era un puro test di onestà. Il risultato del gruppo di controllo fu sbalorditivo: si dimostrarono incredibilmente onesti. Fehr stesso nota: “questo è il gruppo di soggetti più onesto che abbiamo mai trovato… con gli studenti si ottengono molti più bugiardi”. Ma quando l’identità professionale è stata attivata, è avvenuta una trasformazione. Il gruppo a cui era stata ricordata la professione di banchiere è diventato significativamente più disonesto, riportando un numero di vittorie statisticamente improbabile. La disonestà era più alta proprio nei settori più delicati, come l’Investment Banking e il wealth management.

La conclusione, riassunta da un giornalista, è tanto netta quanto inquietante:

“I banchieri sono onesti finché non gli ricordi che sono banchieri.”

Questo non riguarda solo i banchieri; è un’illustrazione lampante di come qualsiasi forte cultura professionale possa creare una “personalità contestuale” che mette in secondo piano la nostra bussola morale di base in favore di norme e obiettivi diversi.

Risultato 2: I crolli di mercato non solo spaventano, ma cambiano la nostra propensione al rischio

La seconda scoperta affronta un enigma centrale della finanza: l’eccessiva volatilità dei mercati. La spiegazione tradizionale (canale delle aspettative) è che i prezzi oscillano perché cambiano le credenze degli investitori su ciò che accadrà. Ma Fehr ha proposto un’idea più radicale: e se i mercati cambiassero non solo ciò che la gente pensa, ma anche chi la gente è? Ha ipotizzato l’esistenza di un canale delle preferenze: i crolli di mercato potrebbero alterare fondamentalmente la tolleranza al rischio degli operatori.

Per testarlo, i ricercatori hanno mostrato a dei trader professionisti grafici animati di un mercato in “boom” o in “bust” (crollo). Subito dopo, i trader dovevano investire denaro in un’attività rischiosa completamente slegata (estrarre una pallina da una scatola con una probabilità di vincita nota del 50%). I risultati sono stati inequivocabili: i professionisti che avevano visto il “crollo” investivano molto meno, diventando più avversi al rischio. Sorprendentemente, i trader con più esperienza erano ancora più suscettibili a questo effetto.

Ma come potevano i ricercatori essere sicuri che fosse proprio la paura a causare il cambiamento? Il loro passo successivo fu tanto ingegnoso quanto inquietante. In un esperimento separato, hanno sottoposto i partecipanti a una minaccia di lievi scosse elettriche (del tutto sicure ma sgradevoli) mentre eseguivano compiti di investimento. Questa paura, completamente slegata dai risultati finanziari, ha reso le persone significativamente più avverse al rischio. Ciò ha dimostrato un nesso causale diretto tra l’emozione della paura e la preferenza per il rischio, suggerendo un potente ciclo di feedback: un crollo genera paura, che rende i trader più prudenti, portandoli a vendere e alimentando ulteriormente il crollo stesso.

Risultato 3: Come un disastro di decenni fa rende le persone più impazienti oggi

L’ultimo esempio è forse il più potente, perché si basa su un “esperimento naturale” su larga scala: il disastro nucleare di Chernobyl del 1986. A causa di condizioni meteorologiche casuali, il fallout radioattivo si è distribuito in modo irregolare, creando di fatto gruppi di persone esposte a diversi livelli di radiazioni in modo del tutto casuale.

Lo studio si è concentrato sulla popolazione generale che ha ricevuto livelli di radiazioni subclinici, ovvero così bassi da non avere conseguenze dirette sulla salute. Eppure, a distanza di decenni, i ricercatori hanno scoperto effetti duraturi e profondi. Le persone che vivevano in aree con un fallout leggermente più alto erano diventate:

1. Più avverse al rischio: Un’unità in più di radiazioni di fondo ha ridotto la propensione al rischio di mezzo punto di deviazione standard.
2. Più impazienti: Lo stesso aumento di radiazioni ha aumentato il loro tasso di sconto (la preferenza per il presente) del 20% di una deviazione standard.
3. Politicamente più conservatrici: Hanno mostrato una maggiore tendenza a votare per i partiti filosovietici e filorussi.

La causa non erano le radiazioni, ma la paura generata dai segnali pubblici di pericolo. Come ha osservato un fisico di Harvard:

“La peggiore malattia qui non è la malattia da radiazioni… La verità è che la paura di Chernobyl ha fatto molti più danni di Chernobyl stessa.”

Il governo imponeva di prendere pillole di iodio o vietava il consumo di verdure locali. Questi segnali, pur pensati per proteggere, comunicavano un senso di pericolo e incertezza sul futuro. Questa paura esistenziale ha rimodellato in modo permanente le preferenze di intere comunità.

Se l’ambiente ci plasma, chi progetta l’ambiente?

Il lavoro di Ernst Fehr e della nuova scienza della formazione delle preferenze demolisce l’idea rassicurante di un “io” stabile e immutabile. Le nostre preferenze non sono fisse, ma endogene: vengono plasmate dal nostro ambiente sociale ed economico, dalla cultura del nostro ufficio ai grandi traumi della storia.

Questa conclusione non è solo una curiosità accademica; è una chiamata all’azione. Come afferma Fehr, se le preferenze sono endogene, esse “possono e talvolta dovrebbero essere l’obiettivo delle politiche economiche e sociali”. Questo sposta radicalmente il nostro compito. La domanda non è più solo come incentivare le persone a comportarsi meglio, ma come progettare istituzioni, aziende, scuole e società che coltivino attivamente le preferenze e i valori che riteniamo desiderabili. Se siamo il prodotto del nostro mondo, abbiamo la profonda responsabilità di costruire un mondo migliore.